大范围低门槛高精度的成交流程设计2
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今天讲讲产品销售的设计，我把这个分成三层。
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身临其境听万老师为你讲课
第一个免费层：
实现产品大范围传播、用户低门槛进入的关键在于：产品要设置免费层。
我之前有个学员是卖保健品的，里面有种成分叫高分子活性肽。
对于这个产品该怎么免费？
第一种免费方式，他可以在某个地方摆摊，凡是路过的人，扫码加微信，送一个礼拜的量免费试用。
第二种免费方式，筛选潜在用户，有针对性的免费。他可以给用户提供现场免费身体健康测试，最后计算用户的健康指数，然后再有针对性地让用户免费试用。
所以，免费这个诱饵是建立在筛选基础上的，广撒网的方式不完全适用于成本较高的产品宣传上。
第二个评价层：
让用户自己去感知、体会产品或者服务。
这个在下面的保健品销售设计里我有详细讲到。
第三个高价值层：
这个价值不是产品的价格，而是产品细分后在用户心里产生的产品价值。
对于保健品来说，为什么卖的这么贵，不就是因为它的细分产品多，
医药行业药片的成本其实很低，但是为什么还卖得这么贵呢？
因为每一种病对应治疗药物就是这么几种，而且每种药的药效都不一样，如果还有其他过敏症状，就必须吃那一种药。
在电影《我不是药神》里面，为什么抗癌药这么贵，还有人买它？因为患者要靠它救命，非它不可！制药商也正是利用了消费者的这个弱点。当然，现在天价药的现象已经缓解了很多了。
这里也印证了我一直讲的一个句话：产品的精准度越高，用户对价格的敏感度越低。
保健品的销售设计
但是保健品不是这样的，对于大多数人来说它都是可有可无的东西，因为用户对产品效果的感知度很低。
说有个吃了一个产品，年轻了十岁，身份证都得重拍；还有说一个癌症患者吃了那个产品，再去医院复查，医生说病好了，不用动手术了。即使这是真人真实，但是当销售员复述时，别人也不会相信。
那么，对于保健品来说，该怎么设计呢？
首先，免费层
在成本允许的情况下，在筛选的基础上，给用户试吃一个礼拜。
然后，评价层
如果用户觉得有效果想要购买，本来TA要花8000块才能买的，但是如果你直接让交8000块，用户很有可能望而却步。
这时，需要巩固用户的评价层——缩小用户的投入量，让用户交4000块钱，给TA吃8000块钱的量，如果TA觉得可以，下次购买的时候再返还4000块钱。实际上，保健品的成本跟药片的成本一样低，4000块钱也已经能赚了。
最后，高价值层
当用户吃了一段时间，的确有效果，这时的用户自然会觉得8000也是值得的，因为TA切身体会了，产品确实有效果，这个产品就值8000，当用户感知到产品价值后，后期转向其他品牌的可能性也很低。
当然，我提供的是一种思路，未必一定可以操作，但是你们一定要有这种卖货思路。
编辑：Yoga
