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不一样的互联网思维解读

 

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你还在苦恼没客户吗?他用“自杀式"营销轻松获得“海量头部用户”

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原创: 万建峰 非常网赢 

 

大家好,我是万老师。

 

 

免费是体现互联网开放和分享精神的基本规则。

 

 

国内互联网行业发生了三次“免费”和“收费”大战  

 

 

第一次是 263 收费邮箱和网易免费邮箱之争;

第二次是 C2C 电子商务领域的淘宝免费 eBay 收费之争;第三次是 360 免费杀毒和收费杀毒软件之争。 

 

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每一次战争,都以免费的一方胜利而告终,并且带来更好的产品、更优质的服务以及更强大的商业模式。 

 

 

理想和现实的差异与商机

 

 

理想和现实之间的差距,让理想和现实之间包含各种商业机会。 

 

 

2006 年杀毒市场的现实情况 :瑞星、金山、江民这三个收费杀毒软件品牌占据整个收费杀毒市场 70% 的份额。当时购买瑞星的磁盘杀毒软件,一年使用费是 200 元,到期后要续费。所有杀毒软件都要收费! 

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面对病毒横行,当时用户的理想和愿望是 :确实需要杀毒软件,但不要那么贵,最好是免费的(当时网上有很多杀毒软件的破解版)。 

 

 

那么是愿意付费获得杀毒软件的人多,还是不管经济上是否能承受都愿意免费获得杀毒软件的人多?答案是后者更多。

 

 

因此,360 公司当时就率先提供免费杀毒软件。

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在传统行业,不少商家用免费作为营销手段,比如存话费赠手机或是先尝后买,这些都是假免费。只有在互联网上,才会产生真正的免费,即没有任何附加条件就能享受到的免费产品和免费服务。 

 

 

有些收费杀毒软件也推出了一些免费促销措施,比如一定期限的免费,或者是功能简化版免费(高级版需要额外收费)。这种假免费短期内能给用户一些甜头,但如果到期后不能升级病毒库,或是没有全面防护能力,反而会伤害用户。 

 

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甄别杀毒软件是否真的免费,主要取决于该杀毒软件有无激活码,或是否会弹出广告提示购买全功能版。360 杀毒软件让用户永远告别激活码,真正实现“一次安装,永远省心”,所以只有 360 杀毒软件所推行的免费,才是无条件、 无限制的彻底免费。 

 

 

360 杀毒,实现免费比收费还好!赚钱也不少

 

 

传统商业一定关注能直接收钱的市场和人群,而互联网软件公司的做法却是先获取数量大却暂时收不到钱的免费用户和市场。

 

 

如果 360 公司当时采用传统的思维来考虑问题的话,应该会这样想 :瑞星、 金山、江民已经占据了 70% 的市场份额,我们需要找更好的技术,通过强有 力的市场推广,用更低的价格、更好的技术抢占份额,与三大品牌在收费杀毒市场进行竞争。

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 360 公司没有这样做。 

 

 

瑞星等品牌在这个市场里面收费,360 品牌却从收费跳到免费,也就是从收费的场内小市场转移到了免费的场外大市场。2009  11 月,360 公司第一次推出免费版本。

 

 

当时引发了一场不小的口水战,媒体与竞争公司都提醒用户要慎用 360 杀毒软件,并广泛讨论免费杀毒软件的安全性问题,以天底下没有免费的午餐为由建议用户继续使用“更保险”的收费杀毒软件。

 

 

但是大部分用户,甚至已经付费的用户都愿意试试 360 杀毒软件,结果 360 杀毒软件风靡全国。从 2009  11 月推出 360 杀毒免费版本到 2010  5 月,360 公司拿到了全部杀毒软件市场 62.63% 的份额,之后半年时间杀毒软件收费市场逐渐推移变成了免费市场。 

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传统行业常认为便宜没好货,但在互联网上恰恰相反。付费的软件即便不好用,用户也舍不得放弃,因为已经花了钱。而免费的产品由于获得比较容易, 因此放弃也很容易,逼得相关企业不得不把产品做得比收费的更好。

 

网易邮箱、淘宝以及很多免费产品和服务都证明了互联网上免费有好货。360 杀毒也一样,不光永久免费,产品品质也不逊于收费杀毒软件。 

 

 

这个过程反映了一个互联网特有的现象:用户的转移成本特别低,甚至是零成本,还有负成本(就是原本付费使用杀毒软件的用户后来也不需要再支付费用了)。这充分说明低门槛的连接手段有多么重要

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360 公司推出免费杀毒软件后, 8 月即拥有 2 亿的用户数量。尽管这些用户没有付费,但这部分用户已成为海量的头部用户,一旦拥有海量的头部用户,尾部精准的盈利机会就能出现。 

 

 

360 公司在拥有 2 亿免费杀毒用户后,相继推出了各种“免费工具”,比  360 浏览器、360 压缩工具、360 游戏、360 软件管家等。 

 

 

360 公司推出的各种“免费工具”中,特别值得一提的是 360 软件管家。它把装软件这样的专业工作转变成了一个特别简单的操作过程,成为个人电脑的总管家。随着移动互联网时代的到来,360 公司继续推出个人手机的一整套软件服务,成为我们手机的总管家。 

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这一切都是免费的,其得到的回报是海量的用户! 

 

 

2017  11 月,360 公司董事长周鸿祎表示,在电脑安全软件方面,360 主要产品包括 360 安全卫 士、360 杀毒等。截至 2017  6  30 日,360 电脑安全产品的市场占有率已经达到 94.77%,平均月活跃用户数达 5.09 亿。 

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在移动安全产品方面,360 公司主要推出的是 360 手机卫士和清理大师两款产品。根据 iResearch 统计,截至 2017  6  30 日,360 移动安全产品 的活跃用户渗透率达 66.7%,平均日活跃用户数达到 1.21 亿,平均月活跃用户数达 3.68 亿,累计活跃用户数达到 11.61 亿。 

 

 

360 公司依靠提供免费的软件服务,拥有了互联网用户市场的绝对多数用户。

 

 

2019年8月5日 16:49
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