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大范围低门槛高精度的成交流程设计2

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今天讲讲产品销售的设计,我把这个分成三层。

 

 

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第一个免费层:

 

实现产品大范围传播、用户低门槛进入的关键在于:产品要设置免费层。

 

我之前有个学员是卖保健品的,里面有种成分叫高分子活性肽。

对于这个产品该怎么免费?

 

第一种免费方式,他可以在某个地方摆摊,凡是路过的人,扫码加微信,送一个礼拜的量免费试用。

 

第二种免费方式,筛选潜在用户,有针对性的免费。他可以给用户提供现场免费身体健康测试,最后计算用户的健康指数,然后再有针对性地让用户免费试用。

 

 

所以,免费这个诱饵是建立在筛选基础上的,广撒网的方式不完全适用于成本较高的产品宣传上。

 

第二个评价层:

 

让用户自己去感知、体会产品或者服务。

 

这个在下面的保健品销售设计里我有详细讲到。

 

第三个高价值层:

 

这个价值不是产品的价格,而是产品细分后在用户心里产生的产品价值。

 

对于保健品来说,为什么卖的这么贵,不就是因为它的细分产品多,

 

医药行业药片的成本其实很低,但是为什么还卖得这么贵呢?

 

因为每一种病对应治疗药物就是这么几种,而且每种药的药效都不一样,如果还有其他过敏症状,就必须吃那一种药。

 

在电影《我不是药神》里面,为什么抗癌药这么贵,还有人买它?因为患者要靠它救命,非它不可!制药商也正是利用了消费者的这个弱点。当然,现在天价药的现象已经缓解了很多了。

 

 

这里也印证了我一直讲的一个句话:产品的精准度越高,用户对价格的敏感度越低。

 

保健品的销售设计

 

但是保健品不是这样的,对于大多数人来说它都是可有可无的东西,因为用户对产品效果的感知度很低。

 

 

说有个吃了一个产品,年轻了十岁,身份证都得重拍;还有说一个癌症患者吃了那个产品,再去医院复查,医生说病好了,不用动手术了。即使这是真人真实,但是当销售员复述时,别人也不会相信。

 

那么,对于保健品来说,该怎么设计呢?

 

首先,免费层

 

在成本允许的情况下,在筛选的基础上,给用户试吃一个礼拜。

 

然后,评价层

 

如果用户觉得有效果想要购买,本来TA要花8000块才能买的,但是如果你直接让交8000块,用户很有可能望而却步。

 

 

这时,需要巩固用户的评价层——缩小用户的投入量,让用户交4000块钱,给TA吃8000块钱的量,如果TA觉得可以,下次购买的时候再返还4000块钱。实际上,保健品的成本跟药片的成本一样低,4000块钱也已经能赚了。

 

最后,高价值层

 

当用户吃了一段时间,的确有效果,这时的用户自然会觉得8000也是值得的,因为TA切身体会了,产品确实有效果,这个产品就值8000,当用户感知到产品价值后,后期转向其他品牌的可能性也很低。

 

当然,我提供的是一种思路,未必一定可以操作,但是你们一定要有这种卖货思路。

 

 

编辑:Yoga

2019年6月15日 15:05
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