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大范围低门槛高精度的成交流程设计1

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上篇文章里,借杭州西湖的事例给大家解释了从场外走到场内的意义。

 

为什么要从场内走到场外呢?

 

 

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其根本原因是:虽然场外用户在传统行业里面成交率比较低,低到我们根本没必要花力气去吸引场外那些人。

 

尽管它成交率低,但是凭借互联网,我们有足够的能力和手段去推动转化这批用户,最后的收获值反而会很高。

 

传播对象变成用户的关键点是准入门槛的设置,当顾客交钱时,TA的性质就变了,顾客成为了客户,最高阶的是,顾客还能成为粉丝。

 

粉丝,不仅是顾客这么简单,TA还兼具了传播的功能,随时都可以在TA的群体里安利产品,而且这种效果是很可观的。因为,现在人的消费观念越来越倾向于朋友介绍,这个比广告宣传来得更靠谱、更值得信赖。

 

 

从场内走到场外的过程中有三个问题,对应的,我也会给大家三个解决方案。

 

首先对象的问题

 

我们可以用大范围传播的工具解决它。

 

比如,我上课,在教师里面只能传播给16个人。我可以怎么大范围传播呢?

 

传统听课,会有这几个门槛:学费成本、时间成本、空间阻碍,三者相加,就能看出传统听课的成本很高。

 

 

凭借互联网,我可以录音,根据不同的内容,剪辑成小片段,上传到喜马拉雅等音频平台上。如果条件允许,我还可以直播。

 

时间、空间的限制被瞬间打破,这也就实现了第一步——从场内走到场外。尽管这个“场外”的精度没有那么高,但这无所谓,你获得的成本足够低。

 

其次,门槛的设置

 

可以采用低门槛的连接方式。

 

很多商业都普遍存在着一个问题,产品和用户之间连接的门槛过高。

 

所以我们要降低门槛,比如:卖化妆品的,完全可以给用户试用装,先让她试用一段时间。

 

作为用户,只要她试过,回购几率是很大的,因为她要再去关注别的品牌,对比效果,期间花费的成本是很高的,除非用户之前用过这个产品并且根本没有任何效果,才会立马拒绝。

 

 

而且我们也能发现,如果把你的产品或服务通过互联网的方式展现在客户面前,这些潜在用户的门槛几乎为零!

 

最后,用户的选择

 

我们可以用高精度的筛选方式。

 

比如:我在朋友圈发课程预告,有些人会来现场,但是有些人就不会,这也就是筛选的一个过程。

 

这个筛选过程主要有两步:

 

 

第一步,首先必须通过各种渠道让足够多的用户接收你的信息,这也是上文讲到的大范围。

 

第二步,让用户选择之后,然后你再来选。

 

比如:课程报名,你可以让用户在最后填一个信息,填完信息才能有机会来上课。获得了用户联系方式之后,这个用户也就八九不离十了。

 

 

灭蚁公司该如何做筛选?

 

这里假设:有一天早上起来,你发现家里木头柱子边有一堆白蚁。你的第一反应肯定是马上找能治白蚁的人。

 

那怎么找呢?大多数人都会去百度,在百度里输入“家里有了白蚁怎么办?”。

 

不管哪个搜索引擎,只要用户搜索了,TA的需求就很高、很迫切,如果,这是你能出现在TA面前,TA一定会给你打电话咨询。这也就是互联网的高精度筛选。

 

 

现在很多网站都用微信登陆,对于用户来说这个门槛很低,几乎没有感觉,但是这个筛选非常有用!

 

所以,筛选过程的第一个设置就是让顾客无感,但是又能让你获取TA的关键信息;第二个设置是让顾客觉得非你不可,这时的主动权就在你手上了。

 

 

 

编辑:CYW、Yoga

 

2019年6月15日 14:58
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