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爆品思维2 历史上的爆品与互联网时代爆品的本质

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苹果公司的APP Store里面发生过最神奇的一件事情。

 

一款名叫iSteam的软件——一个苹果手机的一个屏保,制作者只用了三天时间开发了这个软件。

 

这款软件的功能非常简单,一运行,你的手机就像起雾一样。

 

起雾大家有体会,冬天玻璃窗上起了水,水蒸气,你很有可能拿手纸去擦一下,然后水珠就滚下来,它这个软件就完全模拟这个现象。

 

 

用户一启动软件,手机上的APP都看不清楚了,要用手抹一下水珠才会滚下来,才能看清里面的APP。

 

如果当初这款软件通过传统的软件供应商和软件的销售商进行销售,卖不了多少,更何况它的售价极低,只有0.99美元。

 

但是设计者抱着试试看的心态,把它放到了苹果的APP Store上,APP上架第一个月就被下载了100万次,软件开发者一个月有一百多万美元的收入,所以这个软件可以称之为苹果软件平台上的一款爆品。

 

在苹果的平台上有很多软件最后都能成为爆品,但是全世界只有小部分人知道这个软件的。这也是上次和大家分享的有关爆品的奇妙定义——爆品服务于数量众多的小众群体。

 

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换个思维打造爆品

 

 

爆品这个事情在工业化时代早就实现了。

 

比如说汽车行业,历史上最厉害的爆品是什么呢?福特公司发明的——T型车。当年这款福特的T型车占据了整个世界的汽车销售主要份额。

 

 

福特公司第一次把汽车从手工生产转移到流水线生产,并且把价格降到300美元以下,得以让美国的中产阶级有机会买得起汽车。

 

所以当时没有其他汽车公司有能力有这个水平,从汽车的生产的速度,质量的稳定性,更重要的是价格超越福特公司。

 

在互联网这个时代,爆品的实现已经又发生了根本性变化。

 

大量的企业和老总带着制造业的思想在理解爆品,他整天围绕自己的产品,在想要怎么样把商品改造的更好。正如当年福特把汽车做得更好一样。

 

但是现在打造爆品核心已经不是制造技术上的优化了。

 

当然产品的制造很重要,比如说小米的手机、充电宝都是爆品,现在有很多充电宝公司生产的充电宝跟小米的一样,但为什么他就做不到小米的销量呢?

 

所以现在打造爆品,要从原来的产品思维转移到用户思维上来。

 

在爆品的形成过程中有四大的实现手段。

 

1、流量入口,我们必须要有大范围的传播工具。

2、海量人群,我们必须要有低门槛的连接方式。

3、转化手段,我们必须要有高精度的筛选手段。

4、低门槛,我们必须要有高价值无奈选择。

 

 

传播工具

 

传统的头部用户,他身上有一个非常巨大的价值——传播价值。互联网用户的传播价值远远是高于他的购买价值。

 

人的社交关系里有一个叫“150巴顿数”的概念,就是人的大脑只能记得150个有意义的人际关系,超过这个数字就无法有效地沟通和协作。

 

但是据2016年的年终统计,一个微信的用户至少有194个好友,当然现在远远不止这个数了。微信,这个社交软件就摆脱了“150巴顿数”的限制。

 

194个人,有一个人看中你的商品,可他没有能力消费,但是如果你用一种方式刺激用户进行转发、传播,按照现在朋友圈17%的阅读量,一个帮你转发的人能影响大概33个人。

 

爆品其中的一个最重要的基本条件,就是必须要有一个大范围的传播手段。微信、微博、抖音等等都可以成为现在商业的传播工具。

 

随着互联网的加剧,各种互联网大佬开始在线下开门店了,因为传统的门店也是也该非常有用的吸粉渠道。

 

 

低门槛的连接

 

有一个80后的女孩子,她做了一件所有人都不太理解的事情,就是她在网上公开做广告,说你只要在网上填一个表格,把你的收货地址告诉我,她就把一个在商场卖138块的内衣免费送给你。

 

她当时最大的成本还是在广告上,在互联网上大量的做广告。尽可能多的获得首批头部用户,尽管这些头部用户不可能人人都买,之后,她再用低门槛的方法吸引顾客成为的客户——填表。

 

 

很多用户处于防范心理可能会不填,但是当它的覆盖面到达几十万的时候,每天就会有几万个人会填表。

 

上面的低门槛是免费,当然还有更低门槛,补贴。大家知道在滴滴打车跟快的打车的竞争过程中,主要是补贴大战。

 

历史上煤炭储量很高,但是我们没办法变成大规模的工业化应用,因为煤炭没有办法直接变成大量的动力,只能通过蒸汽机转变,从而降低了企业的门槛,然后进行大规模的工业生产。

 

 

煤炭成为第一次工业革命的重要资源。但是第一次工业革命的成功不是因为有了煤煤炭,而是因为把煤炭转化成更容易获得能源。而蒸汽机是降低企业大规模生产门槛的一个工具。

 

互联网时代,微信不仅是引流工具还是一个很好的连接工具,

 

高精度筛选

 

在前面两个过程中,我们获得了大量的用户,且用低门槛的方式将我们和用户联系在了一起。

 

现在我们需要把真正愿意掏钱的人筛选出来。

 

在刚刚的内衣案例中,填表是一个非常重要的这个步骤。当用户一填完表下单后,用户需要支付8元的运费,这8元的运费就是一个筛子,很好的地将投机用户和真实用户剥离开来。

 

 

就是在我们获得海量用户后,需要在最后一步设置一个小小地障碍,从而筛选出真正地用户。

 

有限范围的无奈选择

 

精准度越高,对价格的敏感度很低。

 

最简单的例子,火车站、飞机场的东西都很贵,尤其是泡面这类产品。旅客进站后,因为基本都是马上要上车或上机的,所以时间非常赶,但是又饿,只想要快速的填饱肚子,这时,一碗原来只要四五钱现在却要十几二十块钱的泡面也会抢着买,不管他平时多么省吃俭用都会买。这就是有限范围的无奈选择。

 

 

还有一种无奈选择,喜欢小众产品的人,他很想买,但是因为太小众了,卖的人很少,都买不到,这时如果他想要买,也会以超高的价格买下它。

 

当小众产品在小众群体内获得高销量的时候,爆品就出现了,销量高、价格高,这时,就是盈利的最佳时机!

 

美国经过调查发现,80%~90%的人的最终消费会受到各种营销手段的影响。

 

 

 

经过大量的数量分析,在实体经济中只有30%的人知道他最终要买的东西

 

 

也就是说,70%的人到了商场以后,商场有什么他就买什么,其他30%有明确目标的人中,70%的人会受商场的各种促销活动所影响。所以当用户面临有限范围选择的时候,用户的最终成交指数是相当高的。

 

因此,在用户被一层层筛选出来之后,要设计一个方案将顾客放到一个无奈选择的局面。或者设计产品的时候就从小众入手,就像那款水雾屏保一样。

 

 

 

编辑:yoga

2019年6月15日 14:52
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