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爆品思维1 互联网+,特斯拉与通用电动车的本质差别

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今天给大家分享一个很重要也很有趣的概念——“互联网+爆品思维”

 

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通用VS特斯拉

 

一个是美国老牌通用公司;一个是新兴特斯拉汽车公司。他们有着巨大的区别。

 

 

随着互联网的发展,通用公司也逐渐开始用传统+互联网的方式经营汽车产业。

 

特斯拉,作为一个纯粹的互联网公司跨到汽车行业的汽车公司,2016年卖了7.6万辆车电动汽车,营业收入是70亿美元,没有赚钱,亏了6.74个亿。

 

但是它的市值一度冲到了510亿美元,超过了有百年历史的通用公司。

 

通用公司,2016年卖了900万辆车电动汽车,营业收入是1664美元,净利润就94亿美元。

 

面对如此悬殊的收入差距,为什么我们在资本市场上还是认可特斯拉呢?

 

 

20亿公里的数据,云生态,无人驾驶、无人生产,在这方面的技术,特斯拉要远远领先于通用,而这恰恰是资本市场看重的中坚力量。

 

可以看出,现在包括未来,互联网技术相当重要!

 

大众产品VS小众产品

 

真正做的好的爆品,它一定是价值定位。

 

未来我们对于产品的定价,应该从传统的价格定位转移到未来的价值定位上。

 

 

这张图上,横轴是书的品种,纵轴是书的销量,热门的书都在红色区域,而冷门的书都在黄色区。

 

传统的书店,只能卖热门的书,因为卖冷门的书籍获得的利润,还抵不过卖冷门书籍需要的成本。但是网上书店它就敢于并且善于卖那些冷门的书籍。

 

在这个过程中有两个重要结论。

 

第一个:

 

网上书店的利润一定是来自于黄色区域的冷门书籍,因为红色部分的热门书籍通过打折促销,往往这样的促销是不怎么赚钱的,所以它的利润一定集中在尾部。

 

 

尾部为什么利润那么高?冷门的产品,购买的人较少,一旦有了这个需要,他购买的目标就会非常明确——也就是他不得不去买了。

 

这是第一个结论:网上书店实现了一件事情,他不靠大众产品赚钱,靠小众商品赚钱。

 

第二个:

 

所有的小众商品都很赚钱吗?其实不是,最赚钱的是小众商品里面被打造成爆品的那部分商品。

 

如果爆品卖到跟流行的大众商品一样,对不起,这个商品就不再是爆品,爆品成为大众商品以后,竞争力加剧,利润率也会急剧下降。

 

 

所以爆品定义很微妙,爆品介于大众商品和冷门的窄众商品之间,也就是说当你把冷门的窄众商品卖得比较好的时候,它就能成为爆品。

 

第二个结论:爆品服务于数量众多的小众群体。而真正做的好的爆品,它一定是价值定位。未来我们对于产品的定价,应该从传统的价格定位转移到未来的价值定位上。

 

精准曝光,高额回报

 

通过互联网的各种渠道,把小众的需求者汇集在一起,且能将这类产品精准的曝光在这些人面前。

 

这些人对价格敏感度比较低,且产品的需求量也比较高。

 

要的人也找到了个性化的需求,卖的人也实现了他的高额利润,这就是爆品。

 

既然只有黄色区域是赚钱的,那红色区域的大众产品能不能割舍了呢?

 

不能,为什么?

 

购买红色区域大众产品的那部分人称之为海量的头部用户,所以你必须拥有海量的头部用户,你才有可能实现尾部的精准度极高的销售,也就是价值销售。

 

 

比如:有一天要买一本小说,比如说《哈利·波特》,你的选择是什么呢?一般互联网人群一定会通过网购找到了这本书,然后下单购买。

 

当你在网页搜索《哈利·波特》这本大众书籍的时候,不论是当当网还是亚马逊,都会根据你当时搜索的那个关键词,给你推荐相关的书籍!

 

最后的结果往往是你既买了《哈利·波特》,又买了你想要买的一些个性化的书籍。这就是大众引流,爆品赚钱的道理。

 

亚马逊销售的进阶之路

 

亚马逊实现了整个书籍在网上销售以后,它既通过头部的大众商品获得了大量的流量,同时又通过尾部的那些细分类目和细分小众商品,实现了部分用户的高精准度的满足。

 

实现了这两步以后,亚马逊进一步摆脱时间和空间的限制,拓宽业务,比如说它推出的电子阅读器——Kindle.

 

 

大家买书的目的都希望为了快速获取知识和内容,如果有天你看中了一本书,想要马上阅读它,利用kindle阅读器,你只要花一分钟的时间,就可以了,省去了中间下单,等快递,拿快递的过程。

 

如果小众产品摆脱时间和空间,出现并吸引到足够多的用户,那么这些小众商品完全可以升级为载重或者是爆品。

 

有没有这样的案例?有!

 

近几年,有两本书在整个世界都卖疯了,第一本是《人类简史》。第二本是《魔鬼经济学》。当然这两本书在传统的书店也有,因为它们已经成为了爆品书籍。

 

 

但是,像这种类目的书,如果放在传统书店卖,是没有办法火起来的。正因为通过互联网的方式,得以在全球范围快速扩散,抓取了部分人的眼球,而这部分人又非常具有影响力,所以这两本书一下子就火爆了。

 

亚马逊既抓住了头部用户,又获得了尾部用户,它再进一步提高用户的体验度。

 

他是全球第一个实现快递秒送的公司,你刚一下单,这个东西就掉在你们家的草坪上。

 

 

亚马逊根据你以往的购买历史、你看那件商品停留的时间,经过大数据分析,计算出你购买概率超过70%的产品,在你浏览的同时,就有直升机群仓库里面起飞,携带了你想要的商品,你们家楼顶上盘旋,当你最终下单时,东西已经稳稳地降落在你们家门口的草坪上了。

 

当然这个是在美国,不是在中国,美国已经实现了更加细分的用户服务。

 

2017年亚马逊继续自我超越,它实现了无人超市,没有排队、没有收银。进入超市,拿了你想要的东西再走出超市就可以了,账单的钱在你走出超市的同时从你账户扣款。

 

 

亚马逊还开了线下书店——AmazonBooks,这是一个互联网+类型的书店。

 

 

这幅图上的意思很好,他在一个书柜上架了一个牌子说,如果你喜欢左面的那些书,你一定会喜欢右边的那些书,在这个过程中,它完全的通过互联网把传统的书店彻底的颠覆。

 

当然这也是大数据分析的结果,而这些数据就来自于亚马逊的网上书店。

 

屌丝企业的逆袭

 

有人会认为,互联网龙头老大当然自己能够打造爆品,那传统企业呢?

 

中国有个人叫刘卫平,他的产品只卖五毛钱,但是几年运作下来,一年能收入十几个亿。他的这个产品就是辣条。辣条也是爆品。

 

 

他不是辣条的创始人,他只是把辣条销量卖到十几个亿的小伙子,其实这就是因为他在短时间内找到了海量的头部用户。

 

总 结

 

大众:薄利多销;小众:厚利少销;爆品:厚利旺销。

 

爆品,就是用头部用户大量引流,增加小众产品的曝光率,再提高用户的精准度,最终实现,小众产品的高价值转换。

 

 

编辑:yoga

2019年6月15日 14:47
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